風光無限
前段時間熱播的電視劇《繁花》，觸發了很多人對外貿行業的時代記憶。做外貿，是很長一段時間以來最風光的職業之一。街頭的大小服裝店，也喜歡打出“外貿”二字，這意味著廉價、新潮的商品出口轉內銷，對當時的消費者頗具吸引力。
20世紀90年代改革開放的迅猛發力，就是從外貿業務的迅猛增長開始的。本期故事講述的就是浙江外貿篳路藍縷的發展史。外貿業務員成為那個年代第一批通曉國際規則，加入世界貿易競爭的人，他們也通過自己的辛勤付出，掘到了人生的第一桶金。
2023年，面對外需疲弱等多重挑戰，浙江外貿逆勢上揚，增長貢獻居全國之首，出口總值3.57萬億元。迎難而上的行業精神，正在繼續。
霓裳衣裝繁似錦
文 陳文晶
1987年8月12日，我拿著中專畢業生分配介紹信，到杭州南山路上的浙江省包裝進出口公司報到。
接待的同志告訴我：“你要上班的地方是服裝公司。包裝公司的領導，被派去組建服裝公司了?！?/span>
“服裝”肯定更有意思啊。我立馬樂顛顛地調轉自行車頭，往延安路上的經貿大樓騎去。
經貿大樓真氣派！玻璃窗是茶色的，還有往外凸起的窗臺。我挺直小身板，跟著其他人進了電梯。電梯里的人，個個襯衣西褲，還有個提著拉桿箱的金發碧眼的美女。看來，這是杭州離世界最近的地方了。
20世紀80年代的延安路經貿大樓（攝影 樓國華）
和我一起分配來的，還有四個小姑娘：風兒、阿喬、曉紅、劍飛。全是省內各商校經濟類專業畢業的，青春朝氣。
此時的服裝公司，還是中國紡織品進出口公司浙江省分公司的一個科室。1987年，中紡總公司決定“打破大鍋飯”，將浙江分公司列為自負盈虧的試點單位，并拆分成浙江省紡織品進出口公司、浙江省針棉織品進出口公司、浙江省服裝進出口公司三家。
要完成這項工作的領頭人，就是當時還是包裝公司的領導王學德。他是山東人，開會時總是稱我們五個小丫頭是“五朵金花”。
1989年公司聯歡晚會，我（右一）帶隊表演時裝秀
咱“五朵金花”也幸運，中專畢業能分配到外貿公司。這要感謝省紡公司的三位財務經理，無一例外都是省內中專畢業，他們覺得財務人員招中專生性價比最高。
我上班的財務科位于經貿大樓南樓的13樓，能俯瞰西湖。夕陽西下，整個辦公室閃金光。財務科長給我安排的工作是記外匯應收賬款，劍飛記銷售賬，阿喬記固定資產和存貨，曉紅是核價，風兒是出納。
當年財務科的“四朵金花”
賬簿很長，是普通財務賬冊的一倍。我要按出口幣別分大類，記上美元、港幣、英鎊、瑞郎、日元、澳元等貨幣，再分到每一個客戶，根據匯率折成人民幣記賬。帶我的童師傅，對我要求很高，只要記錯一個數字，就得整張頁面重新抄過。
我頭兩個月的工資是合并發的，有70多元。拿到工資的那天晚上，四五個同事去保俶路上一家叫“紅磨坊”的咖啡屋，我喝了平生第一杯咖啡。
那小勺夠小的，我把咖啡舀進嘴里。身邊的同事笑著說：“這是用來攪方糖的?！比堑么蠹夜笮Α?/span>
1990年，三朵“金花”穿著從樣宣科借來的樣衣，在九溪留影
很快，三家單位人財物都分好了。1988年1月1日，浙江省服裝進出口公司正式成立，服裝公司分到47個人，20萬元流動資金，外加2400萬元債務，還有30多套職工用房。
我也出師了，成了一名財務會計。
服裝公司剛成立，就背負兩個出口任務。第一個是總公司下達的2400萬美元。第二個任務數額更高，是省經貿廳下達的，有3630萬美元。
但撥下來的服裝出口配額只有10萬打（出口配額是歐美發達國家對我國出口指定商品的限制性額度，2005年取消）。要完成兩個任務，肯定要開發非配額地區。
1988年2月，公司通過香港中紡與中東某國草簽了105萬套毛軍裝和22萬米軍服面料的大單，總額達1873萬美元。
這是當時中國對外服裝出口的最大一筆訂單。
1988年，分家后的浙江省服裝進出口公司搬到了南山路，當時掛的還是老牌子
怎么就會輪到我們這家新公司？因為客戶對質量要求高，出價又低，剔除22萬米面料不計，每套服裝銷售單價才17美元，交期要求還很嚴，其他國內口岸都不敢接。
中紡總公司的同志關切提醒：“這么大的交易很懸，你們每個環節都要當心！”兄弟口岸公司的同志也話里有話：“浙江敢接這筆業務，有‘魄力’的！”國外同行更直截了當地稱：“浙江做不了的，當心交不出貨！”
服裝原料是羊毛，需近1000噸。浙江不產羊毛，國內其他地方的羊毛質量還不過關，只能靠進口。
但進口羊毛的價格，以64支梳毛條（經加工后的毛條）為例，1987年10月還是每公斤8美元，4個月后漲到了每公斤11美元。公司物價科再三測算成本，整單竟然要虧700多萬元！
這怎么辦？是接還是不接？
延安路上的浙江經貿大樓，被稱作杭州的“外灘27號”
當時國民經濟遇到低谷，很多工廠沒活干。湖州針織廠、杭州服裝廠、金華服裝一廠、嘉興服裝公司等廠家聞訊，紛紛來電話或者干脆來人，要求接單，并承諾保質保量完成任務，哪怕虧了也要接。
權衡利弊，新上任的領導果斷決定，正式簽約！
由副總經理蔡旭華掛帥，公司專門請來上海某外貿公司原長駐阿聯酋的徐德磬老師做外銷指導，又設了原料、面料、服裝、輔料、財務、運輸等七個組。
原料組的同志多方了解國外羊毛供應商報價，盡力降低成本；面料組的同志按實際需要分批上報用料，盡量錯開高價期；服裝組的同志對排料反復核算，科學提高面料利用率；各面料廠家也嚴控門幅公差，由國家允許偏差2厘米，提高到只偏差1厘米；外貿公司自有資金少，財務組負責向中國銀行、浙江省財務開發公司等單位籌集資金，確保資金到位。
進口羊毛的織造，被無錫、嘉興、上海三家毛紡織廠承攬了。成衣制作則被杭州、寧波、無錫等十家服裝廠承包。
一場紡織服裝界的“百團大戰”正式打響。
大干一場前，我們先開了一個“四統一”會議：統一思想，統一工藝規格，統一輔料包裝，統一交貨和運輸要求。
在客戶確認面料和服裝樣品后，生產全鏈條鋪開。
公司在嘉興第二毛紡織廠，召集13家工廠負責人，實地召開“質量懇談會”，確保每個工廠、每個工人都了解和掌握工藝技術要求。
嘉興第二毛紡織廠在接受110萬米全毛嗶嘰任務后，嘉興市市長親自參加生產方案的制定，再由廠長掛帥，層層落實承包責任制，全廠上下一條心，白天黑夜連續干，最后提前一個月完成任務。
杭州市政府也開“綠燈”。1988年7月正值用電高峰，杭城各工廠執行每周停電兩天的規定。為趕第一批1.3萬套貨的出運，市計經委為杭州服裝廠破例送電，得以按時生產。
這批貨對色差的要求很高，合同約定必須達到4級以上（5級為最高級）標準，日曬牢度要求達到5級（即稍有褪色，6級為不褪色），加之出運跨度長達一年半，控制面料色差難度很大。
縫紉標準也非同一般。領口要極對稱，胸袋要端整，紐扣要牢固，鎖眼要貫通，且每件衣服都要一致。
過了縫制關，熨燙關來了。毛滌凡立?。?span style="margin: 0px; padding: 0px; list-style: none; line-height: 1.8em; color: rgb(127, 127, 127);">即薄毛呢）的料子，挺括有彈性，但很難熨服帖。交貨前恰逢大熱天，工廠熨燙車間的溫度像是桑拿房。各服裝廠的廠長都親自下車間蹲點，頂著酷暑帶領職工日夜加班熨燙，一遍不行燙兩遍，兩遍不行燙三遍。質檢的同志在車間生產線上，就開始檢查服裝質量，確保件件達標。
1988年8月，這個浙江制造的高端制服出口大單，第一批貨物終于要出運了。
輪到儲運組的同志落實運輸工具，銜接各運輸環節。而我們財務組，就聯系中國銀行把保兌費率降到最低，提前把外匯收回來，把應收賬款的風險降低到零。
從1988年2月到1989年7月，歷時18個月，大單如期出運。剔除進口用匯，為國家凈創匯900萬美元，增加工業產值1.64億元，保障了省內外8000名職工的正常生產，使13家生產企業贏利1000萬元以上。
公司在羊毛原料價格上漲的情況下，通過精細化管理，申請專項補貼等措施，最終扭虧為盈。
1992年是我國計劃經濟向市場經濟轉軌的初期，國家對服飾放開經營。這對外貿公司沖擊不小。上海華東小交會上，公司的成交量大幅下降，成交額只有往年的三分之一。
1992年初春，鄧小平南方談話在外貿系統傳開了。公司投資部將來自深圳和北京股份制改造的信息和規范文件，收集起來，源源不斷地送到領導們的辦公桌上。
在每月召開的經理辦公會議上，公司黨委一致決定：根據國家體改委《股份有限公司規范意見》，率先在全國外經貿系統進行股份制改造。
當時我是主辦會計，全程參與了資產評估工作。第一次評估不符合要求，會計師事務所要求進行第二次評估，資產截至點是1992年6月30日，十多天就要拿出全套資料。
正值盛夏，我們財務科每天加班，晚上10點、11點回家是常事。蔡科長擔心我路上騎車不安全，還每天派人護送。
終于，我們在規定時間內，高質量提交了全套資料。我至今記得完成任務的那個晚上，大伙一起啃西瓜慰勞自己的舒心樣子。
1992年11月18日，浙江省服裝進出口公司改組成立新公司，成為全國首家外貿股份制試點企業。
1000萬股的職工股怎么分配？此時的公司經過五年發展，職工已有2000多人，每人最多能買5000股。我看好公司的前景，按最高額度買進。
這在當時還是有一定風險的。招股說明書中寫著：紅利率由董事會根據公司經營情況決定，上不封頂，下不保底。還有一條：股權證未經允許不得以任何方式轉讓。所以有些膽小的員工沒敢買。
1994年，我拿到了公司1993年度的900元紅利，那時我的月工資也才300多元。拿著這紅利，我心里毛舒服。
第二年，紅利又增加了，到手的1500元有很厚一沓。這讓當初沒入股的人后悔了。
1995年11月，公司籌劃向社會募集普通股，并增加了對職工的現金配股。按照當時職務，我可以購買近3萬股的職工個人股。
投入的金額大，風險自然也大，又有人動搖起來，怕這怕那。我和家人一商量，決定全額認購，父母公婆哥哥幾家一湊，又投到公司將近3萬元。
1999年6月，我的職工股可以上市了，原來投入的3萬元不到的鈔票，在二級市場上升值了四五十萬元。格己（杭州話，這下）真開心啊。沒想到，沒想到！這輩子除了老老實實掙工資，還可以做股東。
我拋了一部分股票，再貸了30萬元，買了房，還買了一輛小夏利車，又請爸爸姆媽去海南島耍子（杭州話，玩耍）了一趟。
兒子叫我在海南島買套別墅。我說：日子還要過下去的，股票不好全部拋光的！
1996年6月6日，公司的股票在上海證交所掛牌上市。很巧，公司也來了一位新員工，她之前在學校里教國際貿易和外貿英語，名字很有女人味，叫妮妮。
剛到公司的妮妮對紡織品啥也不懂，也沒有師傅帶。什么規格、密度、門幅、紗支、印染、色澤，都是知識盲點。她逮著機會就問同事、問同行，白天用心聽，用心記，晚上結合專業書整理、背誦。
她還下工廠，向工人師傅請教，積累供貨工廠的信息，很快掌握了紡織商品知識，能在外商面前對答如流了。
當年的外貿“金花”風采（右一為本文作者）
妮妮的客戶開始飛快增長。廣交會、華交會，最忙的那個人一定是她。
一次，她帶兒子去美國探望正在深造的先生，帶去的三只28英寸拉桿箱里裝的都是紡織樣品。到了美國，她不急著見先生，卻帶著兒子，打聽美國紡織商戶聚集的街區，一家家上門推銷。忙到后來，妮妮打電話讓先生來接她，她先生打趣：“到底是你來探望我，還是我來探望你？”
在美國的另一次經歷更有趣，以至于全公司都知道。妮妮拉著行李箱想進一家商行，被前臺小姐攔住了，問她“預約了嗎？”她說沒有，前臺就不讓她進。
妮妮的回答不卑不亢：“我是從中國來的，我是中國一家有名的大公司員工，我的產品與你們公司經營的非常對路。如果你們不接待我，錯過這個機會，會后悔的！”
前臺把她的意思轉達給老板。老板聽了很是納悶，心想我可不能錯過這個送上門來的商機，立即接待了妮妮。
這個美國老板，后來成為妮妮最忠實的客戶，每年都有下單，從未間斷。最有意思的是，他還向其他美國同行推薦妮妮。
兩次自費探親，都讓妮妮變成了推銷之旅。進公司五年，妮妮累計出口創匯額高達2億美元，耀眼的成績令所有同事佩服。
當時在外貿公司，送禮收禮還是很正常的，但如何把握度，如何把握正常的商業交往和不正當交易行為，每個人心里得有數。
我收到的第一個禮物，是我當了財務副科長以后，當時的副總從美國考察回來送我的一支圓珠筆，彩虹的條紋，我喜歡得不得了，都舍不得用。還有歐洲科的業務員出國回來，送我一支法國產的眉筆，一頭是眉筆，另一頭是眉刷，還自帶卷筆刀，真是個稀罕的東西。妮妮也送我一個禮物，是她出差非洲買的木雕，一個纖細美麗的非洲少女，至今我都放在梳妝臺上。
1991年，省經貿廳團委舉辦團干部培訓，一排右四為本文作者
但有人送的禮就嚇人了。1993年，我幫下屬一家單位申請了出口信用險，保險公司理賠了80%，算是很大地減輕了這家單位的虧損，這家單位的領導自然是非常感激。有一天，這位領導看到辦公室就我一個人，從公文包里拿出一疊用報紙包著的東西，放到我的玻璃臺板上，悄悄說了句“陳經理，謝謝你！”就轉身走了。
我拿起一看，硬邦邦的，打開看果然是錢，應該是一萬元吧，馬上追出去。但是已經找不到他了。
我腦子嗡了一下，意識到這錢燙手，立馬上交了公司紀委。話說那時候的外貿公司，外商經常送名貴的東西給業務員或者經理。但我們公司黨委有個規定，接受名貴的禮物，價值500元以上的，必須上交。
上交的東西怎么處理呢？在公司一年一度的春節團拜會上作為抽簽的獎品。我所知道的，就有一只瑞士梅花牌手表，那是外商送給公司副總經理的，抽獎時被一名員工抽走了。
但也有沒過這一關的業務員。記得是1994年，工廠為了感謝他，私下以他的名字存了一張4萬元的存單。他雖然一分錢沒用，但收下了存單，就屬于接受了賄賂。
本來“人不知鬼不覺”的事情，因為工廠的兩位負責人鬧矛盾，給“拱”了出來。最后他自然是“進去了”。真是一失足成千古恨啊。
我剛進公司的時候，公司出口的產品都很便宜，每打（一打12件）才20美元，大多是褲子，五袋褲（前后四只口袋，加一只小表袋）、阿羅褲、沙灘褲。以至于有其他口岸的人說：浙江服裝就是“褲衩公司”。
后來不一樣了。1989年，公司歐洲科與英國某公司簽訂了補償貿易合同，專門出口不需要配額的PVC風雨衣，年創匯150萬美元。1990年，公司通過總公司開展了易貨貿易，與蘇聯簽訂了一年10多萬件的布拉吉（俄語，連衣裙）訂單。大好形勢下，公司讓工廠用剩余面料多做了幾件，公司的小姑娘都有分到。
公司女員工分到的“布拉吉”連衣裙
當年我拿到這件“布拉吉”真是又驚又喜，白底粉紅波點，大裙擺，還有一件同色系小外套，扣上紐扣，腰顯得特別細！我走在延安路上，竟有人攔住問我，“你這件衣服是哪里買的？”
1993年，公司有了自己的品牌，推出了一系列“內貿”服裝，有一件男裝成為銷量冠軍，就是真絲磨毛重磅茄克衫。有一年，國家領導人出訪東歐，穿的就是我們公司生產的茄克衫。我爸爸和我哥哥在那個年代的照片上，穿的也都是我買的同款“茄克衫”。
同事老陳有一件保存至今的全新真絲重磅絲綢“茄克衫”，特地拿來給我拍照
我手上有一本畫冊，是公司為1998年春季廣交會特別制作的。那個臉上膠原蛋白滿滿、抿嘴笑著的模特，正是后來大名鼎鼎的杭州籍電影演員湯唯。
當年湯唯拍的外貿服裝廣告
當時公司主打出口產品有羽絨衣、夾克衫、風衣、沖鋒衣，湯唯拍了20多套。我查了下，僅1998全年，公司的出口額就達到了2.4億美元。這里應該也有杭州模特湯唯的一份貢獻。
（本文圖片由作者提供）
本文原載于2024年3月4日《杭州日報》